我剛剛花了幾分鐘時(shí)間完成了來自全球最受尊敬的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一的年度調(diào)查。當(dāng)然，我還沒有看到結(jié)果，但是香港酒店vi設(shè)計(jì)公司對許多問題背后的含義很感興趣。似乎強(qiáng)烈暗示了采用結(jié)構(gòu)化銷售流程的價(jià)值-許多既定的銷售方法都推動(dòng)了這一主題。但是我已經(jīng)相信這是一種過時(shí)的方法，特別是極端的情況。實(shí)際上，單詞處理是無益的。它暗示了線性和“生產(chǎn)線”銷售方法-任何復(fù)雜的購買決策的觀察者都會(huì)知道，這與典型的實(shí)際購買決策是完全矛盾的……
正如Gartner最近指出的那樣，重要的B2B購買決策本質(zhì)上是非線性的，有時(shí)甚至是混亂的–香港酒店vi設(shè)計(jì)公司只需要看上面的圖片即可。客戶通常會(huì)重新審視以前的假設(shè)，回到先前的階段，然后根據(jù)不斷變化的環(huán)境和觀點(diǎn)或引入決策團(tuán)隊(duì)的新成員而重新評估他們的期望。假設(shè)我們的客戶擁有明確定義的購買流程，通常會(huì)被證明是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，并假設(shè)我們的初始資格（假設(shè)我們實(shí)際上進(jìn)行了某種形式的正式資格評定）在他們的購買過程中仍然有效。我并不是在建議我們陷入混亂之中，或者我們忽略了通過應(yīng)用有效的實(shí)踐和公認(rèn)的獲勝習(xí)慣來顯著改善銷售業(yè)績的機(jī)會(huì)–只是我們應(yīng)該考慮靈活的框架，而不是比剛性線性過程
除了應(yīng)該采用固定的公式，嚴(yán)格的過程或不靈活的方法之外，我們還應(yīng)該在幫助銷售人員基于對客戶情況及其購買過程的動(dòng)態(tài)評估中做出明智選擇的方式進(jìn)行思考。
當(dāng)然，事實(shí)證明，這是最成功的銷售人員傾向于銷售的方式。他們表現(xiàn)出情境流利。他們避免依賴未經(jīng)檢驗(yàn)的假設(shè)。他們采取步驟來填補(bǔ)自己的知識(shí)空白。他們知道，他們絕不應(yīng)該依賴任何被告知的事物的面值。
盡管他們的策略和執(zhí)行力可能并不完美，但與效率低下的同事相比，他們傾向于犯更少的錯(cuò)誤。香港酒店vi設(shè)計(jì)公司在他極具影響力的“ 清單清單 ”中，將與知識(shí)相關(guān)的失敗的兩個(gè)主要原因稱為無知的錯(cuò)誤和無能的錯(cuò)誤。
無知的錯(cuò)誤與現(xiàn)有的信息有關(guān)，但我們未能發(fā)現(xiàn)。這主要是無效的交談，提問和聆聽技巧的作用，這些技巧不應(yīng)被隨機(jī)化。
成功的銷售人員遭受較少的無知錯(cuò)誤的原因是，他們?yōu)槊看武N售對話都進(jìn)行了更有效的準(zhǔn)備，并且與客戶之間的交流更好。正如您可能會(huì)從某些銷售方法中想到的那樣，這并不是在問正確的問題。他們還可以更有效地聽和說。他們不是在關(guān)注他們希望聽到的答案，而是在尋找客戶所說的含義和意圖。他們有一個(gè)計(jì)劃，希望對話能夠進(jìn)行下去，但也準(zhǔn)備根據(jù)剛剛聽到的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。不稱職的錯(cuò)誤與系統(tǒng)中某處已經(jīng)存在但尚未應(yīng)用的信息有關(guān)。最有效的銷售人員的特征之一就是他們能夠從過去中學(xué)習(xí)，識(shí)別模式并利用他們隨著時(shí)間積累的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，當(dāng)在組織級別應(yīng)用時(shí)，它甚至更強(qiáng)大-通過分享在整個(gè)銷售人群中哪些有效和哪些無效的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，作為靈活銷售框架的一部分，它反映了累積的（并且不斷地）在發(fā)展每個(gè)參與者的經(jīng)驗(yàn)。
與其促進(jìn)我們的“銷售過程”，我們還需要指導(dǎo)和裝備我們的銷售團(tuán)隊(duì)，以診斷客戶的狀況，他們的動(dòng)機(jī)以及他們在決策過程中所處的階段。
除了暗示線性之外，香港酒店vi設(shè)計(jì)公司還需要使銷售人員具備創(chuàng)造價(jià)值的對話，并應(yīng)用與客戶的實(shí)際情況相關(guān)的銷售策略和策略。
我們可以通過劇本和銷售框架來做到這一點(diǎn)，使我們的銷售人員可以使用與情況相關(guān)的銷售工具和購買支持工具，并鼓勵(lì)他們自己思考，而不是依賴固定的制度。
最明顯的考慮因素之一是客戶將他們的練習(xí)視為一個(gè)易于理解和熟悉的交易過程（在這種情況下，我們需要使他們的任務(wù)盡可能地避免摩擦）還是不熟悉且重大的戰(zhàn)略決策（其中案例，我們需要幫助他們充分理解所有含義）。我們的指導(dǎo)需要采取支撐性和柔性骨架的形式，而不是剛性且不屈服的籠子或外殼。我們需要建立一種機(jī)制，以允許和鼓勵(lì)銷售人員彼此分享最新的經(jīng)驗(yàn)。
香港酒店vi設(shè)計(jì)公司可能沒有注意到您的意思，這意味著我們的銷售人員擁有大量的情商，領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和商業(yè)頭腦。是的，有些在歷史上似乎很成功的銷售人員可能會(huì)努力跟上這些需求。在當(dāng)今世界上，每年重復(fù)20年的相同銷售經(jīng)驗(yàn)，比短得多的積極進(jìn)取學(xué)習(xí)的價(jià)值低得多。與顯然令人印象深刻的簡歷相比，態(tài)度和才能總是更準(zhǔn)確地預(yù)測未來銷售的成功。我們需要雇用這些素質(zhì)。我們需要訓(xùn)練這些素質(zhì)。我們需要招募有能力為自己思考并鼓勵(lì)他們的人。我們需要建立支持系統(tǒng)，指導(dǎo)他們做出因地制宜的選擇，而不是遵循固定的公式。我們現(xiàn)有的一些銷售人員會(huì)喜歡這個(gè)挑戰(zhàn)。其他人將永遠(yuǎn)無法做到。大量具有正確態(tài)度，并受到適當(dāng)鼓勵(lì)和指導(dǎo)支持的中間銷售人員將向我們表明，他們有能力做得比我們?nèi)魏稳讼胂蟮亩家谩?/p>
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